金卫东:基于常识 善用策略 - 辽宁禾丰牧业股份广西快3

金卫东董事长

金卫东:基于常识 善用策略

作者: 金卫东 来源: 发布时间: 2018-03-19 10:23:02 浏览: 3931 字体大小:大号 中号 小号

基于常识 善用策略

——金卫东在大帝汉克的专场演讲



【引言】

我上午在会场以《企业家精神》为题做了演讲,讲到“创新”是企业家的灵魂。那么,怎么创新?是不是高学历才能创新?其实创新就在于不同凡响,由于它不是按照正常的思维推导出来,所以它是灵魂和独特的本领。除了强调天赋外,创新是否也有基础?创新的基础就是常识,常识就是普通知识,有了普通知识就能创新,不见得一定是博士生导师或者大专家。比如说,最有用的一项创新是集装箱,万吨巨轮运送货物,如果货物是水或者石油就很容易装上去,换做是零散物品就很难装载。于是就有集装箱这一项创新,分成一个个的小箱子,把东西放进小箱子后再叠加起来,这样可以让大船装得更多。这并不是什么高深的科学,这么简单却十分实用。

 

据说美国曾经不知道苏联的宇航员在太空使用什么笔,无论是自来水笔还是圆珠笔都要在有压力的情况下才能写出字,在太空失重负压的情况下写不出字,苏联宇航员上太空后怎么写的《航天日记》?于是美国就去偷人家技术,偷了好几年没偷到,自己又花钱研发太空笔,后来才知道苏联宇航员用铅笔写。所以说,创新就是正确地应用知识。

 

现在美国、欧洲经济都出现衰落,中国经济也减缓,但还能保持6%的增长,而美国能达到3%、欧洲达到2%的增长就高兴得不得了。为什么中国的改革能够成功呢?西方经济学家认为中国改革开放的成功是常识的成功,中国人总是按规律做事,中国人总是用丰富的、普通的知识作为基础,常识就是创新的基础。那些有知识的国家和地区经济就强大,人民就生活得好,哪个国家人知识水平高,哪个国家人就能过上好生活;哪个国家人基本逻辑清晰、基础素质好,就算没有资源也能过得很好。所以,大家看到现在全世界,最发达国家都是白人国家,没有一个黑人国家,也较少有黄种人国家,黄种人国家多是中等发达,先进的国家只有日本,然后就是韩国也不错。


禾丰在朝鲜有工厂,我觉得朝鲜这个国家一旦政治问题解决了也将非常了不起。为什么呢?朝鲜人常识非常强,他们学什么都非常快,学英语马上就学会,学画画就好的不得了,音乐方面,朝鲜人的能力太强了。我们小时候看的朝鲜电影《卖花姑娘》,这部电影主题曲的作曲者就是前任领导人金正日。朝鲜人还很有运动天赋,上届奥运会拥有两千多万人口的朝鲜得了6枚金牌,中国的人口数量如果按照这个比例得金牌,所有金牌给中国都不够。

 

常识是什么?就是数学、物理、化学、语文、外语这五个学科。逻辑算哲学的范畴,在座的读过研究生都应该学习过自然辩证法,自然辩证法作为哲学教会我们两个基本的哲学观:一是怀疑,二是批判,科学的基本态度就是怀疑,基本方法就是批判。

 

刚才正大康地董事长吴总问我,物理和化学是不是都同源?对啊,什么是物理?研究特别小的粒子的科学是量子物理,到了分子水平就是化学,再大点肉眼可见就是应用科学,再大到遥远的宇宙,天体、地球,又是物理。那数学在哪里呢?最小的不是物理,是数学;最大的也不是物理,也是数学。数学是最抽象、无所不在的,一切科学服从数学原理,化学服从数学,物理服从数学,而所有其它科学都得服从数理化。你学动物医学、动物营养都得服从数学、物理、化学。氯化钠是极性分子,葡萄糖是有机化合物、非极性的,是共价键,都得服从化学;都得服从物理,键有键角、有键能,有范德华力;它都服从数学,多少个分子加一起,分子的总量就是每个分子量的总和,所以说,数学是科学之母。当我们这些都行了,我们就能发展。那为什么欧洲发展速度下降了?因为欧洲人的数学能力在下降,在国外购物你会发现,外国人算账都很慢。比如,你应该付5.5元的小费,你给他10元钱再给0.5元,中国人马上就能反应过来,找回给你5元钱,老外就会觉得奇怪,应该收5.5元,你给我10元,为什么还给0.5元呢?他想不通。一位美国数学家说,由于美国人的数学能力下降,美国的GDP至少损失了0.5个百分点。美国GDP正常年度增长是2%,损失0.5%就是损失四分之一,就是经济下降25%。所以,中国也好,世界各国也罢,数理化好的、常识好的,经济就发展。

 

现在企业根本的竞争力就是企业员工基本素养的总和,你公司人的知识总量就是公司的最根本竞争力。那有人会问,现在社会很多没有知识的人为什么也成功了,我想这个成功一定只是暂时的。有一家鼎鼎大名的企业现在风雨飘摇,仔细研究才发现其实它根本就不强大,过去十年该企业盈利才22个亿,可是过去十年间政府给这个企业的各项补贴就达46个亿。越没有文化的人越热衷于粉饰自己,有的人甚至还成了教授、博士导师。遗憾的是现在这些“假”人还在大行其道,成了最有钱的人、高高在上的人。什么时候一个国家最勤奋的人、最爱学习的人、最有正确价值观的人成为社会最有主宰力的人,这个国家才是文明国家、进步国家、先进国家、幸福国家。

 

知识带给人快乐。别人问孔子:“什么是快乐?“,孔子说,人生有三个快乐,第一个快乐是“学而时习之”,学习并且应用就是快乐。当吴总问我物理和化学有什么关系的时候,我马上就清晰地讲出来了,这就是我的快乐。我是生理生化硕士,读研阶段我选学李明哲老师畜牧经济学的课,李老师很喜欢我,课程结束李老师拉着我的手说:“金卫东,我在你身上看到中国的未来。”后来我经历了一系列的挫折和失败,等到我事业有成,李老师退休了,再过十年,李老师去世了,去世后沈农的这个学科就没有人带博士。如果长期没有人带博士,这个博士点就可能保不住,我们学校很想外聘一位既懂畜牧又懂经济的专家接任这个博导,学校老师说,李老师生前对金卫东最认可,又做了这么多年畜牧业企业经营,让金总来做畜牧经济管理博士生导师最合适。学校来找我,我当时也感觉挺荣耀,因为行业那么多假“博士”,我即使再读博士也不突出,直接当博士研究生导师吧(笑)。真正让我去带博士的时候,自己又有点打退堂鼓,第一是感到自己经济管理学知识不系统,会不会误人子弟?第二是企业事务繁重,精力不够。但既然同意做了,临阵脱逃不行,于是就想通过面试而达到暂不招生的目的。有20个学生来参加博士面试,我就拿一个小纸条要他们翻译,上面是亚伯拉罕•林肯的一段话,他们大部分人翻译得不准确,不准确就淘汰了,剩下几名翻译有些瑕疵的学生。我又把香港《明报》的翻译拿给这些面试者对照,他们几乎都顶礼膜拜认为人家翻译得太好了,我把他们也都PASS掉,因为他们没有批判和怀疑的态度。只有一个学生说《明报》翻译得不准确,这个学生就成了我的门下。我就是一个挑剔的人。你给我名片,我要看你背面英文写得对不对;我去参观你的公司,即使你讲得天花乱坠,如果你公司的文字都写的不对,你们的产品能好吗?你连概念的内涵和外延都分不准确,企业文化的第五条和第六条有互相包含的关系而不是并列关系,我就认为这个公司不行。

 

翻译要求做到“信达雅”,优美是在准确之上的升华。其实翻译也是个再创作的过程。大家都知道裴多菲的那首爱情诗,这首诗原诗直接翻译过来是:自由、爱情,这两样东西都是我需要的,为了我的爱情,我可以牺牲生命;为了自由,我还可以牺牲爱情。可是左联才子殷夫把它翻译成:生命诚可贵,爱情价更高。若为自由故,二者皆可抛。翻译得比原诗都好,这就是对裴多菲原诗的升华。我们国家的很多翻译都是错误的,因为我们国家的很多翻译者,包括许多著名的翻译家,因为不懂基础科学,没有科学素养,在他们翻译时出现很多错误,将佛罗伦萨翻译成“翡冷翠”,不知道佛罗伦萨与文艺复兴有什么关系;把印度最后一个朝代翻译为莫卧儿,莫卧儿王朝根深蒂固地灌输在我们的脑子里,其实什么是莫卧儿王朝?就是应该译为蒙古王朝。为什么会出现这个错误,因为这个翻译者根本不懂历史,不知道中国北方的游牧民族史,也不了解成吉思汗后裔建立的四大汗国,不清楚帖木儿的后人怎样统治了印度北方。他就进行了字面的、肤浅的翻译。一个合格的翻译者应该是知识丰富的,最好对于你要翻译作品的作者和他写的事的历史、科学、宗教、种族、文化有深刻的了解和理解。过去中国闭关锁国,最开始有些有钱人出国留学了,只懂语言,根本不是知识上的集大成者,所以现在有人说,民国出“大家”,我个人认为民国没有几个“大家”,只不过那时候大家都太差了,显得他们稍微强点儿。另外一首裴多菲的诗《你爱的是春天》总体翻译的很好,但我对其第十句翻译有不同意见,但是瑕不掩瑜,考虑到这首诗已经是很多人的青春记忆,我就不吹毛求疵了。


前面的引言是开胃小菜,主要阐述基于常识的创新话题,大家是不是“吃饱了”?现在我们开始讲商业策略。不管哪一个行业,不管发生什么变化,大概都有三个维度、九个左右的因素影响企业的经营发展。三个维度就是宏观维度、内部生产维度、外部市场维度,每一个维度里又有3-4个因素,把这三个维度、九个因素分析清楚,企业就可以发展。

 

先讲宏观因素。

现在国内的经济怎么样?

全球化进程怎么样?

外国产品对本地的冲击怎么样?

有没有产品能出口?

客户的态度怎么样?

过去人都买肥肉,现在买瘦肉;过去人多吃肉,现在多吃素;过去人们认为肉量不够,现在认为安全性有差距;

过去是生产导向,关注效率、政府支持,谁来投资就支持谁,消费者的声音很弱,有什么就买什么;

现在是市场驱动,消费者关注的更多,政府退出,消费者更关注品质,更关注安全性。

 

一般每个行业经过充分竞争,发展到成熟阶段时,会产生大约三个巨头,每个巨头市场占有率达到10%-40%,其合计市场份额会达到70%-90%,这就是“三的原则”,你看美国汽车巨头有几家?德国汽车巨头有几家?日本汽车巨头有几家?全球碳酸饮料有几家?快餐巨头有几家?但也不是绝对意义上的三家,也许四家、五家,最少二家,任何行业都如此。你是不是这三家之一?能不能成为这三家之一?如果你成为这三家之一,你就是最有效率的,因为你有规模优势。但是每一家的市场占有率都不能超过40%,超过40%就又有问题了,因为过高地追求市场占有率就会影响利润。我们行业有家企业就曾经犯了这个错误,曾经在当地市场占有率高达30%,还要提高,再要提高就要以价格、利润降低和损失公司的利益作为代价。所以李嘉诚说:“知止不败”,你要知道在什么规模上停止才能不败。

 

还有一些总体占有率不大的,但在一个区域很有影响力的地方品牌,比如印度尼西亚有1000多个岛,很多岛都生产自己的品牌,要运到另外的岛就不可能,所以也能存在。有一些产品,其实四川成都也有一些产品,永远卖不到外省去、外国去,仅仅在这里有固定的消费者,也能让地方品牌活得滋润。最不好的是那些说大不大,说小不小,没有大到有规模效应,又没有小到有本地忠诚消费者,市场占有率在5%-10%的企业,这样的企业最尴尬,没有定价权,没有市场话语权,客户不听你的,供应商也不听你的,团队还不稳定,买什么都比别人贵,卖什么都得比别人便宜。


那么,怎么能到做前三名呢?你要非常清楚短时间做到全世界前三名不可能,要先画个小范围,在这个小范围内做到前三,在小范围内有话语权;然后再画一个中等范围,做到中等范围的前三名,在这块又有话语权。日本有个马拉松运动员,每次都能跑出好成绩,原因是他不是想42公里怎么跑,每次马拉松比赛前都要先跑一遍,记住每5公里的一个明确的建筑物、一个目标,到了之后再选下一个目标,他把每个大目标分解成一个个清晰可见的小目标,最后每个小目标快速实现了,大目标自然就实现了。所以,不要急于求成,我们总是高估自己一年能做的事,而低估了五年、十年能做的事情,把一年的目标压低一点儿,把十年的目标提高一点儿,这样才能达成大目标。据说一张纸对折64次能比珠穆朗玛峰高,这个道理告诉我们,持续地累积增长才更重要,才更有效。

 

在我们分析产品销售情况时,通常都会分析到两个原因,或是产品力强或是经销商强。经销商强,什么产品到他手里都可以卖出去;产品力强,到哪里都有人愿意经销。你要分析到底是产品力强还是经销商强,是加工技术强还是销售能力强。如果产品和销售力都强,那就打一场巨人之战;如果产品力强,销售力弱,你就应该突出产品,拓展自己的销售渠道;如果销售强,那你就应该贴牌生产;如果什么都弱,那你就应该更加努力,这些就是所谓的销售策略。

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对企业进行综合分析,大致有以下三类企业:

第一类是产品领先型企业(PL:Product Leadership,在工艺和技术方面有优势;

第二类是运营优秀型企业(OE:Operational Excellence效率特别高,永远低成本,超市就是这样;

第三类是客户关系型企业(CI:Customer Intimacy,为每一个客户量身定做,不强调低价,也不是产品性能特别好,例如星巴克咖啡。


我们要分析自己的企业属于哪一类,因特尔公司就属于产品领先型企业(PL),他们每年将销售收入的很大比例投入研发,年年推出新产品,除了苹果外,其他所有的电脑都要用英特尔的芯片。沃尔玛、麦当劳就是运营优秀型企业(OE),去麦当劳吃饭,除了担心不好吃外,从来不会担心在价格上被宰。你是哪个类型的企业,企业的优势在哪里,弱点在哪里,也就决定了你要在哪里多投资,加强自己的优势;在哪里多投资,弥补自己的短板。那么,到底是把我们的短板补长,还是要扬长避短,把我们优势再进一步加强而根本不怕我们有缺点?这是两种不同的经营思考。如果你不断强化你的优势,你能成功;如果补上你的短板,你也能成功,就怕你既不这样也不那样。所以,产品领先型企业(PL)就要加强研发,建立品牌;运营优秀型企业(OE)就要优化流程,提高效率;客户关系型企业(CI)就要了解客户需求,帮助客户找到解决方案。这就是企业的定位不同,就要采取不同的竞争策略。

 

不同类型的企业都应该关注哪些关键指标?产品领先型企业(PL)要特别关注毛利率,关注新产品的占比,只有不断出新产品,保持高毛利率才有钱去开发新产品,才能保持产品领先;运营优秀型企业(OE)就要经常看投资回报率、资本效率;如果是客户关系型企业(CI),一定要关注市场占有率。

 

不同的类型的企业,应该有不同的宣传理由,例如产品领先型企业(PL)特点就是产品价格高,宣传应侧重一流的表现就该有一流的价格;运营优秀型企业(OE)就要天天低价,可以承诺买贵了,买一罚十;客户关系型企业(CI)就要实施差异化战略,不同的客户,不同的产品,不同的价格,为每个人制定单独的方案,提供他们认可的价格。

 

对客户应该怎么讲?产品领先型企业(PL)要给客户最好的产品;运营优秀型企业(OE)的核心价值观和对客户的吸引力是让客户买到最物有所值的产品;客户关系型企业(CI)就要保证客户的成功,为客户承担责任。不同的企业类型,要采用不同的市场策略,三种策略分别对应:我的客户用最好的产品,我的客户永远不会买贵,我的客户总是买得特别对。

 

以卖钻头为例,如果是产品领先型的企业(PL),应该问客户需要什么特性的产品,对性能有什么要求,需要多大硬度,使用多少年,质量要有多高才会买,对质量要求高不怕,因为我们有最好的质量;运营优秀型的企业(OE),就要问客户,你愿意花多少钱,我保证给你同等价格内最合适的产品;客户关系型的企业(CI),就要问对方想买钻头做什么,你想做什么我给你什么样的钻头。


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那么,企业应该采取哪种策略呢?答案是,没有一个企业可以只注重一个方面,即使客户关系型的企业(CI)也要有效率,产品领先型的企业(PL)也要注重客户和市场。所以有“100/80/70”规则,这个规则告诉你,如果在主要的策略上有100的投入,在第二、第三项上至少有80%、70%的投入,只有做到这样,企业这艘船才能乘风破浪向前发展,否则就会一边强,一边弱,原地打转。所以,任何公司都不能只注重市场,也不能只注重产品,更不能只注重低价、低成本,必须要均衡,但也不能都是85/85/85,这将让你的公司变成一个没有特色的公司,必须首先知道我是个什么公司,在这个大前提下,我需要加强哪些方面,配置哪些资源。

 

另外,如果你的企业是产品领先型企业(PL),最好要做到原料供应商也是产品领先型企业(PL),部件加工方也产品领先型企业(PL),渠道方面也是杰出的渠道,客户也选择那些注重品质的客户,同时不断加强与客户的关系,与渠道的关系,与供应商的关系。要用最有效率的供应商、最有效率的加工方、最有效率的销售商和最注重效率的客户。这样,才能完美组合,要和好的供应商、好的经销商、好的客户组合,要注重他们看重品质的一面,也要注重和他们的关系,还要注重他们的效率,最后,所有的策略相叠加,你们的竞争力就远远高于竞争对手,必定在竞争中取胜。

 

我们今天在座的,特别是企业的管理者,要问自己6个问题:

1、以上三个策略,哪个是你企业的主要驱动力?

2、你正在采取独特的战略,还是和别人一样的策略?

3、你想采取的主策略和另外两个辅策略,在公司内部是否经过充分的交流?

4、你采取的战略,是否得到大家的共同认可?

5、你的品牌和价格策略,和你选定的公司策略是否一致?

6、你的渠道和供应商,对你的价值选择、策略选择有共识吗?


这六个问题非常重要,在你选择策略后,要进行全方位多方面沟通,内部要沟通,上下游要沟通,要把内部、外部、上游、下游粘合在一起,如果做不到这一点,你的策略还将是无效的。

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人生犹如在大海中航行,处处充满挑战,作为航海者,有三种不同的类型:

一种是悲观主义者,抱怨风,说风向不对;

一种是乐观主义者,相信风能够按照自己的意愿很快改变方向;

一种是领导者,调整他们的帆,利用侧向的推力甚至是反向的推力,让船向目标前进。这才是领导者,领导者有时候更喜欢逆境,因为领导者相信自己的能力,逆境才是把竞争对手淘汰掉的最好时机。

 

愿在座的各位都能成为第三种人。

 

谢谢大家!


本文字根据金卫东现场演讲录音整理

演讲时间:2017年12月10日14:30—16:00

演讲地点:成都温江皇冠假日酒店


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